行業(yè)干貨｜現(xiàn)代口腔診所的營(yíng)銷與市場(chǎng)
2017-08-07 瀏覽35218 次
現(xiàn)代口腔診所的營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的廣告，營(yíng)銷活動(dòng)貫串于整個(gè)診所的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中，從開始有自己開業(yè)的想法那一刻起，營(yíng)銷就影響著你的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。診所定位是營(yíng)銷的最有價(jià)值的活動(dòng)，而市場(chǎng)調(diào)查是定位的基礎(chǔ)，如果要成為一個(gè)成功的診所必須要有正確的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)思想。
診所應(yīng)該提倡“經(jīng)營(yíng)的目的是創(chuàng)造客戶，唯一的獲利中心是病人”的原則，要?jiǎng)?chuàng)立診所的品牌效應(yīng)，以醫(yī)療市場(chǎng)為導(dǎo)向，推動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)步，促進(jìn)診所的發(fā)展。
定位是營(yíng)銷最有價(jià)值的詞匯之一
診所定位，就是根據(jù)自己的能力確定目標(biāo)病人群，建立一個(gè)獨(dú)特的診所形象，精心設(shè)計(jì)診所的整體形象，不遺余力地傳播診所的形象，從而在目標(biāo)病人群的心中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的，有價(jià)值的地位的過程和行動(dòng)。其著眼點(diǎn)是目標(biāo)病人群的心理感受；其途徑是對(duì)診所整體形象的設(shè)計(jì)；其實(shí)質(zhì)是依據(jù)目標(biāo)病人的種種特征設(shè)計(jì)醫(yī)療行為屬性和傳播診所形象，在目標(biāo)病人群心中形成一個(gè)刻意塑造的，獨(dú)特的診所形象。
在診所開業(yè)的初期，很多醫(yī)生都不清楚自己的病人是從哪里來的，尤其是剛剛離開公立醫(yī)院的醫(yī)生，長(zhǎng)期依賴國(guó)家特殊政策的傾斜和照顧，有源源不斷的病人，因而錯(cuò)誤的以為自己開業(yè)后也會(huì)有很多病人，結(jié)果并非如此美好。事實(shí)上，由于人們的傳統(tǒng)觀念不容易改變、醫(yī)療條件不同、醫(yī)保政策變化，以及交通等因素的變化，都會(huì)導(dǎo)致醫(yī)生與絕大多數(shù)以前的病人的關(guān)系疏遠(yuǎn)和斷裂。據(jù)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)生每換一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，能繼續(xù)保持聯(lián)系的病人不足30%。所以，醫(yī)生一旦作出開業(yè)的抉擇，就必須“忘掉過去”，必須“從零開始”，必須重新定位。
市場(chǎng)調(diào)查是診所定位的基礎(chǔ)，
是營(yíng)銷政策的精髓所在
隨著營(yíng)利性口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展進(jìn)程的加快，越來越多的知名和不知名的大小診所在平等的環(huán)境下同場(chǎng)競(jìng)技。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，特別是在“買方（患者）”主導(dǎo)醫(yī)療市場(chǎng)的客觀條件下，市場(chǎng)調(diào)查研究和現(xiàn)代營(yíng)銷策劃已經(jīng)成為診所欲取得成功所必須進(jìn)行的工作。
充分了解市場(chǎng)和準(zhǔn)確選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是診所賴以成功的關(guān)鍵所在，也是診所經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思想制定的基礎(chǔ)。在開設(shè)新的診所前，要有一個(gè)完整的市場(chǎng)調(diào)查，是指為了研究市場(chǎng)的供求狀況及其變化趨勢(shì)，運(yùn)用科學(xué)的方法，收集、記錄、整理和分析與此有關(guān)的資料的手段。凡是直接或間接影響市場(chǎng)營(yíng)銷的信息資料，都是市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容。這些內(nèi)容可大致概括為兩大類：環(huán)境調(diào)查和專題調(diào)查。
? 調(diào)查診所選址周圍的同行業(yè)的情況，包括診所（門診部或醫(yī)院）的數(shù)量、治療椅數(shù)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)生人數(shù)、每天的診療時(shí)間，以及裝潢格調(diào)等基本情況。
?了解診所周圍的人口密度、附近居民小區(qū)的房?jī)r(jià)、入住率等情況。
?評(píng)估自己平時(shí)所接觸的朋友和親戚的經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)水平，將來診所的病人來源主要是通過他們的介紹。
?正確分析和評(píng)估自己及所聘請(qǐng)的醫(yī)生的醫(yī)療技術(shù)水平。
通過對(duì)周圍基本情況的了解和掌握，就能對(duì)診所的定位下一個(gè)結(jié)論。診所的定位決定了診所的一切，包括即將進(jìn)行的診所裝潢、設(shè)備器材的選擇、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定等等，同時(shí)也決定了將來的營(yíng)業(yè)額狀況和利潤(rùn)大小。
通過對(duì)周圍基本情況的了解和掌握，就能對(duì)診所的定位下一個(gè)結(jié)論。診所的定位決定了診所的一切，包括即將進(jìn)行的診所裝潢、設(shè)備器材的選擇、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定等等，同時(shí)也決定了將來的營(yíng)業(yè)額狀況和利潤(rùn)大小。市場(chǎng)調(diào)查研究與現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)密不可分。營(yíng)銷活動(dòng)自始至終貫穿診所的生命周期，營(yíng)銷活動(dòng)所需要的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)都有賴于市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)施和執(zhí)行。
市場(chǎng)調(diào)查幫助診所在實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)前明確目標(biāo)市場(chǎng)所在、診所內(nèi)部存在的不足、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等等，在實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)后又在某種程度上檢驗(yàn)和證實(shí)營(yíng)銷活動(dòng)的作用和意義，并以此為理論根據(jù)，指導(dǎo)和調(diào)整下一輪的營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)查為營(yíng)銷活動(dòng)服務(wù)，營(yíng)銷活動(dòng)最大限度地為診所占有口腔醫(yī)療市場(chǎng)提供支持。兩者最終的目的都是使診所在充滿風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)中獲取更大利潤(rùn)。
提倡診所營(yíng)銷的目的是創(chuàng)造客戶，
惟一的獲利中心是病人的原則
市場(chǎng)營(yíng)銷的宗旨在于創(chuàng)造客戶。假如你沒有足夠的客戶，沒有領(lǐng)先的技術(shù)，完美的產(chǎn)品，周到的服務(wù)，合理的定價(jià)，你將一無所獲。口腔診所應(yīng)該為每一位治療后的病人建立完整的檔案，經(jīng)常保持聯(lián)系，知道病人的需要，同時(shí)也讓病人及時(shí)了解診所在醫(yī)療和服務(wù)方面的變化。
每一位經(jīng)營(yíng)診所的醫(yī)生都知道將病人留住的重要性，診所經(jīng)營(yíng)得如何決定于病人數(shù)量的變化，一個(gè)成功的診所首先要建立一定的監(jiān)控體系，不斷地觀察每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)份額、初復(fù)診量、病人來源以及病人的滿意程度。監(jiān)控體系的有效運(yùn)作，能夠?yàn)檎_的分析提供可靠的資料，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)整個(gè)醫(yī)療營(yíng)銷過程中的不足和差錯(cuò)，及時(shí)提出更正方案。營(yíng)業(yè)額不應(yīng)該成為一個(gè)成功的診所首要考慮的問題，但這又往往是最難，甚至是幾乎不可能做到的事。診所應(yīng)該集中精力考慮的問題是：如何在醫(yī)療活動(dòng)中全力以赴地為病人和有可能成為病人的人提供能使他們獲得最大利益的服務(wù)。
病人的最根本的愿望，就是針對(duì)他們的疾病制定（或設(shè)計(jì)）出一個(gè)效果最好、痛苦最輕、時(shí)間最短、花費(fèi)最少的治療方案。千萬不要以為某位病人很有錢，就可以提供一些價(jià)格昂貴但又不適宜的方案，總有一天，病人會(huì)覺察這一問題，你將會(huì)永遠(yuǎn)失去這一病人。只有站在病人的立場(chǎng)為他考慮，才能贏得病人的心，成為病人的真正朋友，最終也為診所的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
營(yíng)銷的藝術(shù)手段就是建立品牌，
創(chuàng)立自身診所的品牌效應(yīng)
說到底，營(yíng)銷就是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)確定和建立一個(gè)獨(dú)特的品牌，并對(duì)品牌的整體形象進(jìn)行設(shè)計(jì)和傳播，從而在目標(biāo)顧客心中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的，有價(jià)值的地位的過程或行動(dòng)。好的診所，讓病人記住的是診所，而不是某一位醫(yī)生。
對(duì)診所來講，必須在病人心目中樹立起自己的醫(yī)療服務(wù)的鮮明形象，這就是診所的品牌宣傳。在醫(yī)療市場(chǎng)上，同類診所的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，買方（病人）逐漸成為主導(dǎo)的時(shí)候，品牌更是影響診所成功的重要因素。診所要善于分析病人對(duì)醫(yī)療需求的心理特征，通過理性的、感性的，甚至情感的品牌宣傳方式來塑造和宣傳診所的整體形象，保持可持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。從這個(gè)意義上說，診所要善于“攻心”。
以醫(yī)療市場(chǎng)為導(dǎo)向
推動(dòng)市場(chǎng)，促進(jìn)診所的發(fā)展
任何一家企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中都必須了解市場(chǎng)的需要，企業(yè)必須圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)才有發(fā)展。醫(yī)療服務(wù)同樣也應(yīng)迎合病人的需要，醫(yī)療服務(wù)的對(duì)象是病人，只要病人的需求合理，應(yīng)盡可能予以滿足。舉個(gè)例子，牙病治療過程中，病人反映最大的一是疼，二是麻煩。病人抱怨，為了治療一個(gè)牙的毛病要來回多次，耽誤工作，影響生活，他們希望一次完成。那么我們就應(yīng)該針對(duì)性地進(jìn)行醫(yī)療技術(shù)的改進(jìn)（如麻醉技術(shù)的改進(jìn)）和設(shè)備的更新。
國(guó)外在采用了根管治療的新技術(shù)和新儀器后，大多數(shù)病人都可以在一次就診中完成治療，大大縮短了病人的治療時(shí)間。診所在經(jīng)營(yíng)過程中應(yīng)及時(shí)了解市場(chǎng)情況，學(xué)習(xí)和掌握新技術(shù)和新設(shè)備。單純降價(jià)的營(yíng)銷手段是一種原始的、低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)方法，不但對(duì)自身的發(fā)展毫無意義，同時(shí)還會(huì)擾亂市場(chǎng)，招到同行的排斥。營(yíng)銷的價(jià)值戰(zhàn)與能力戰(zhàn)比價(jià)格戰(zhàn)更能使診所步入良性循環(huán)。
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總而言之，營(yíng)銷活動(dòng)貫穿于口腔診所的籌備、成立和經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程，所以診所必須有一個(gè)完整的戰(zhàn)略營(yíng)銷思想。西部國(guó)際口腔展（2018年4月25-28日），讓您更了解現(xiàn)代口腔市場(chǎng)，助力科學(xué)決策。
45000平方米展出面積、520家參展企業(yè)、28000位專業(yè)觀眾，來自國(guó)內(nèi)外的牙醫(yī)、口腔醫(yī)療器械采購商、經(jīng)銷商、口腔醫(yī)學(xué)界專家匯聚成都，這將是您品牌推廣、商業(yè)社交、學(xué)研交流的首選平臺(tái)！
2018年西部國(guó)際口腔展招展工作已啟動(dòng)，歡迎前來咨詢
展會(huì)主題：第十七屆中國(guó)（西部）國(guó)際口腔設(shè)備與材料展覽會(huì)暨口腔醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議
展覽時(shí)間：2018年4月25-28日
展覽地點(diǎn)：成都世紀(jì)城國(guó)際會(huì)展中心
2018年預(yù)測(cè)
45,000平方米展覽面積
520家參展企業(yè)
28,000位專業(yè)觀眾
25個(gè)專題學(xué)術(shù)會(huì)
2018年展會(huì)同期精彩活動(dòng)
? 亞洲牙科中心（ADC）學(xué)術(shù)年會(huì)
? 第六屆口腔醫(yī)學(xué)·成都論壇
? 第十七屆西部國(guó)際口腔設(shè)備及材料用品展覽會(huì)
? 第三屆一帶一路口腔醫(yī)學(xué)論壇
? 世界口腔醫(yī)學(xué)期刊大會(huì)
我們期待與你見證！
參展聯(lián)系
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